Paolo Fregosi: La centralità del Punto Vendita, alcune rilfessioni

Di 4 settembre 2018Newsletter 40

Con piacere pubblichiamo una testimonianza di Paolo Fregosi, in esclusiva per MKGMS Group.

Dopo gli studi universitari, Paolo Fregosi ha maturato una lunga esperienza nel mondo del largo consumo in posizioni di responsabilita’, fra l’altro Direttore Vendite in Bistefani, Vice President Area Retail di AC Nielsen Sud Europa, Amministratore Delegato della Filiale Italiana di CPM, Partner di Maesina Italia, Amministratore Delegato di Demoskopea.

Piu’ recentemente Amministratore delegato di ADM (Associazione Distribuzione Moderna), in seguito External Relations Director in GS1 Italy.

Da Maggio 2018 e’ Procuratore di MKGMS Group.

 

“ALCUNE RIFLESSIONI.

La frase  “centralita’ del punto vendita” e’ diventata, ormai da qualche tempo, l’espressione piu’ usata (e a volte abusata) quando si parla genericamente di sviluppo commerciale.

E’ tutto vero, e’ cosi’, o meglio dovrebbe essere cosi’. Infatti si deve distinguere in modo preciso cosa si vuole intendere con “centralita’ del punto di vendita”.

Il negozio, piccolo o grande che sia, puo’ essere uno straordinario veicolo per informare il cliente/consumatore e garantire un’efficacia ben superiore a certe attivita’ di comunicazione di tipo tradizionale. Questo puo’ valere sia per il prodotto che per l’immagine complessiva del luogo di vendita.

Sfortunatamente troppo spesso nel nostro Paese il punto di vendita e’ tappezzato solo di grandi cartelli che esaltano i tagli prezzo e/o le iniziative promozionali.

Tutto cio’, pur capibile in taluni casi, non significa far giocare un ruolo centrale al pdv, ma usarlo come semplice schermo, senza un reale valore aggiunto.

E’ chiaro che questa e’ una generalizzazione e non e’ esattamente cosi’ per tutti gli attori del mercato, e’ vero pero’ che se guardiamo all’estero la situazione e’ molto diversa. Le logiche di assortimento e le strategie differenti fra le diverse catene portano a comportamenti molto finalizzati a creare e valorizzare un’immagine complessiva.

Naturalmente non e’ possibile essere esaustivi in poche righe ma si vuole solo dare alcuni spunti di riflessione che implicano necessariamente degli approfondimenti.

A tal proposito vorrei aggiungere una considerazione relativa al marketing operativo, strumento determinante per un completo utilizzo e valorizzazione del pdv. Infatti l’utilizzo di strumenti e risorse dedicate puo’ contribuire a rendere piu’ efficaci gli sforzi di chi produce e di chi vende, valorizzando in tal modo il rapporto con il cliente/consumatore.

Ovviamente in questo sintetico ragionamento non si puo’ trascurare il contributo della  tecnologia, intesa come nuove tecniche di comunicazione sul pdv piuttosto che di raccolta dati (ad es. su assortimenti e spazi espositivi), che costituiscono un aiuto fondamentale e insostituibile.

Anche in questo caso vanno adottate delle cautele: stiamo parlando di strumenti che devono essere un mezzo, mai un fine.

 

In conclusione di questo breve stimolo vorrei sottolineare il ruolo delle risorse umane.

Chi opera nei pdv, che sia o meno a diretto contatto con il pubblico, gioca un ruolo fondamentale e insostituibile.

Il capitale umano e’ sempre un elemento determinante e qualsiasi investimento in tal senso e’ e sara’ sempre decisivo.”

 

Autore: Paolo Fregosi, Procuratore di MKGMS Group, agosto 2018
paolo.fregosi@mkgms.it

http://www.mkgmsgroup.it